Мы в социальных сетях
dominanta

"Много мудрости не бывает, а тем более от людей, которые прошли путь «сквозь тернии к звездам"

Дата добавления: 13-04-2017 23:14:51


«Чтобы быть финансово богатым, нужно иметь в жизни цель. Другими словами, без цели вы никогда не узнаете, когда у вас будет достаточно денег и вы никогда не сможете быть финансово богатым» .
Гарри Келлер- совладелец международной компании по недвижимости Keller Williams Realty.

«Не могу — это то, что наши бабушки и дедушки говорили о самолете».
Блейк Ричардс – Канадский политик, риелтор и бизнесмен.
 

 «Радость заключается в процессе достижения чего-либо. Первые годы зарождения вашего бизнеса, когда вы ещё находитесь в яме вместе и пытаетесь выбраться из неё — это лучшие годы в вашей жизни…не упустите эти моменты».
Барбора Каркоран – инвестор, телеведущая, бизнесвумен.



«Чтобы быть успешным риэлтором ,вы неизменно должны ставить интересы своих клиентов на первое место. Попробуйте, и вы сами увидите, что ваши личные потребности будут реализованы за пределами ваших ожиданий»

Энтони Хитт, бизнесмен, который продал недвижимости на полмиллиарда долларов.

 

15 СЕКРЕТОВ ПОКАЗА КВАРТИРЫ ПОКУПАТЕЛЮ.

Дата добавления: 13-04-2017 12:02:53


1. Будьте вежливы и дружелюбны, улыбайтесь!

2. Заранее подготовьте ответы на вопросы, которые могут возникнуть у покупателя по техническому состоянию квартиры и по документам, а также ксерокопию технического паспорта или планировки квартиры, ксерокопии правовых документов

3. Если есть недостатки – скажите о них!

4. Для каждого недостатка объекта подготовьте достоинство, например, да, под окнами трамвай, но остановка в двух минутах, это очень удобно!

5. Если квартиру выбирает семейная пара, уделяйте внимание женщине, поскольку ее слово часто является решающим

6. Предварительно СДЕЛАЙТЕ УБОРКУ и наведите порядок и чистоту во всех комнатах. Уберите и спрячьте в шкаф все личные вещи: полотенца, расчёски, сумки, игрушки

7. Если это возможно, расставьте мебель так, чтобы в комнатах было максимальное ощущение пространства, всё, что можно вынести, убрать из квартиры перед показом, надо убрать.

8. Скажите покупателям хорошее о продавцах

9. Если рядом живут шумные соседи, договоритесь с ними заранее о «времени тишины»

10. Если из окон квартиры есть красивый вид, заранее помойте окна и отройте занавески. Если вид не очень, показывайте квартиру в тёмное время суток.

11. Не назначайте встречу в час пик. Если покупатель будет долго добираться до квартиры, это сыграет в минус продаже

12. Даже если покупатель невежлив и груб, не уподобляйтесь ему! Вы на работе!

13. Во время презентации в квартире не должно быть родственников продавца, договоритесь об этом заранее, кстати, лучше, чтоб и продавца не было

14. Никаких домашних животных и следов их жизнедеятельности!

15. У вас должна быть рулетка и фонарь!

 

ВАЖНО! ОЧЕНЬ ВАЖНО!

 

РИЭЛТОР несет ОТВЕТСТВЕННОСТЬ за сохранность денежных средств Клиентов, поэтому:

НИКОГДА не торгуйтесь с продавцами в присутствии покупателей.

НИКОГДА не обсуждайте сумму ваших комиссионных с покупателем в присутствии продавца.

ЕСЛИ надо продать квартиру дороже, проведите косметический ремонт (подклейте обои, замажьте трещины). Порой это позволяет существенно повысить цену квартиры, а значит, увеличивает и ваши комиссионные!

Покупатели могут оказаться мошенниками или бандитами, которые ограбят показываемую квартиру. Поэтому старайтесь всегда узнать максимальную информацию о клиенте (фамилия, номер машины, где работает и т. д.). На встречи с сомнительными покупателями берите второго человека, это может быть риэлтор-новичок. Если при встрече клиент вызывает крайнее недоверие, лучше откажитесь от сделки.

Удачи вам! Ваша Наталия Капцова

Дарение недвижимости необходимо оформлять правильно, иначе подарок придется вернуть.

Дата добавления: 10-04-2017 14:15:40


Договор дарения — распространенный в нашей стране и, на первый взгляд, простой и надежный способ передачи прав собственности на недвижимость. Однако существуют нюансы, которые обязательно стоит учитывать при оформлении договора дарения — в противном случае договор может быть признан недействительным.

 Особенности договора дарения

Привила заключения договора дарения прописаны в Гражданском кодексе Украины (глава 55, статьи 717-730) .

Главное отличие договора дарения от иных видов договоров заключается в том, что даритель передает свое имущество второй стороне безвозмездно и не может требовать для себя какой-либо компенсации. Если даритель желает получить что-либо взамен, следует оформить другой договор - купли-продажи или пожизненного содержания.

Интересно, что в качестве условия получения подарка в договоре можно прописать обязанности получателя по отношению к третьему лицу. Например, передача третьему лицу имущества, денежной суммы, предоставления указанному лицу права пожизненного проживания в передаваемой недвижимости и др. Если получатель дара не выполнит обязательства в пользу третьего лица, даритель имеет право требовать возвращения переданного в дар имущества или компенсации его стоимости.

Предметом дарения могут быть также имущественные права (в том числе на недвижимость), которыми владеет даритель или которые могут возникнуть у него в будущем.

Имущество по договору дарения может быть передано второй стороне сразу (реальный договор) или же после прохождения определенного времени/выполнения условия. Например, совершеннолетия одаряемого, окончания вуза, заключения брака и так далее (консесуальный договор).

Заключая консесуальный договор дарения, следует учитывать следующее: если смерть дарителя наступит раньше выполнения указанного в договоре условия, такой договор будет считаться недействительным.

Стороны в договоре дарения

Если недвижимость находится в общей собственности, то для ее передачи по договору дарения необходимо нотариально заверенное согласие совладельца. Если согласие не получено, второй собственник может оспорить договор в течение года.

В том случае, когда недвижимое имущество находится в долевой собственности (то есть каждому из владельцев принадлежит определенная часть квартиры или дома), владелец одной из долей может подарить ее без согласия владельцев других долей имущества. Оформить долевую форму собственности на недвижимость можно у нотариуса или в суде.

Если у жилья один владелец, он может оформить дарственную на половину объекта недвижимости (например, полдома).

Важный нюанс: если имущество подарено человеку, состоящему в браке, то его супруг/супруга не имеют прав собственности на этот подарок.

Для юридических лиц-дарителей Гражданский кодекс устанавливает определенное ограничение, а именно: в учредительных документах дарителя должно быть установлено право заключать прямой договор дарения. Если такое право не установлено, юридическое лицо может сделать пожертвование — то есть договор дарения с условием, что переданное имущество будет использовано второй стороной для определенной, заведомо обусловленной цели.

Что нельзя дарить, а что дарится автоматически

Родители, усыновители или опекуны не имеют права дарить имущество детей или подопечных — прямой запрет на это содержит статья 720 Гражданского кодекса.

При оформлении договора на дарение дома следует помнить, что одновременно с правами на здание к новому владельцу переходит и право собственности на земельный участок, где оно расположено (статья 120 Земельного кодекса и статья 377 Гражданского кодекса Украины).

Как оформить

Согласно статье 719 ГКУ, «договор дарения недвижимого имущества составляется в письменной форме и подлежит нотариальному удостоверению». Также в письменной форме оформляется договор дарения имущественных прав на недвижимость. Если письменная форма не соблюдена или нарушены требования по нотариальному заверению документа, договор является недействительным. В этом случае получатель дара обязан его вернуть или компенсировать полную стоимость.

Дарственная на недвижимое имущество оформляется по месту нахождения недвижимости, либо по месту регистрации любого из субъектов договора.

Оформление  можно разделить на 4 этапа:

Проверка документов, удостоверяющих личности участников сделки и право собственности владельца на квартиру/дом.

Проверка недвижимости на предмет нахождения под запретом/арестом.

Подготовка договора.

Подписание договора о факте дарения.

После окончания этой процедуры новый владелец недвижимости может зарегистрировать договор дарения и свое право собственности на жилье в Госреестре имущественных прав. Именно регистрация считается моментом возникновения права собственности на недвижимость.

Сколько стоит подарок

При заключении договора дарения необходимо оплатить:

Государственную пошлину (1% от стоимости имущества).

Услуги нотариуса.

Военный сбор.

Налог на доходы физических лиц.

Последние пункты требуют пояснений, поскольку размеры налоговой ставки и военного сбора зависят от степени родства между сторонами и их гражданства:

Если стороны являются гражданами Украины и находятся в первой степени родства (родители, дети, супруг/супруга), налоговая ставка будет нулевой, и не потребуется платить военный сбор (п. 174.2.1 Налогового кодекса Украины ).

Если стороны являются гражданами Украины, но не родственниками первой степени родства, налоговая ставка составит 5, а военный сбор – 1,5% от стоимости имущества.

Если даритель является нерезидентом Украины, то вне зависимости от степени родства ставка налога на доходы физических лиц по такому договору составит 18% от стоимости имущества, военный сбор – 1,5%.

Стоимость определяют, основываясь на оценке недвижимости, которая подается нотариусу при оформлении и удостоверении дарственной. При дарении малолетнему или несовершеннолетнему ребенку налоги со сборами перечисляют родители/опекуны.

Отметим, что лица, зарегистрированные в СЭЗ «Крым», приравниваются к нерезидентам (ст. 5 ЗУ «О создании свободной экономической зоны «Крым» ).

Уплатить вышеуказанные налоги получатели подарка обязаны после подачи налоговой декларации по месту регистрации.

ОТ ЧЕГО ЗАВИСИТ ЦЕНА ОБЪЕКТА НЕДВИЖИМОСТИ?

Дата добавления: 07-04-2017 20:51:30


А значит это вот что: технические характеристики объекта (планировка, общая и жилая площадь, материал постройки объекта, наличие/отсутствие коммуникаций, год начала строительства или сдачи в эксплуатацию, удаленность/приближенность от инфраструктуры) ИМЕЮТ ЗНАЧЕНИЕ ДЛЯ ФОРМИРОВАНИЯ ЦЕНЫ ТОЛЬКО С УЧЕТОМ ДВУХ ФАКТОРОВ, а именно - этаж/этажность и район/районность. То есть мы снова вернулись в МЕСТО, МЕСТО и еще раз МЕСТО. Например, берем типовую 1-комн. квартиру и размещаем ее в 9-ти этажном доме на 5 этаже на проспекте Добровольского поселка Котовского. В момент написания этого текста ее стоимость 20 тыс. у.е. Только потому, что такое у нее МЕСТО, МЕСТО и еще раз МЕСТО. А потом берем ее же и перемещаем ее на последний девятый этаж. И ее цена сразу снижается на 2-3 тысячи. За счет МЕСТА – девятого этажа. Теперь берем ее же и перемещаем в аналогичный дом на улице Высоцкого, и ее цена уже повышается на 5 тысяч. За счет МЕСТА, в котором находится дом. Понятно, да?
ОТСЮДА ВЫВОД. Сначала оцениваем месторасположение дома (район/районность), потом месторасположение собственно объекта (этаж/этажность), а уже потом начинаем отсматривать то, что называется ТХ - техническими характеристиками объекта: из чего дом, какая площадь и т.д.).
Теперь определите, что хочет ваш продавец - продать или продавать. Если продавец вам говорит: "Я не спешу и буду ждать своего покупателя, который даст мне мою цену», то этот человек хочет продавать, а не продать. Настоятельно рекомендую риэлторам не тратить свои деньги и время на продвижение такого объекта. Этот параметр цены на объект называется: ЭМОЦИИ ПРОДАВЦА, КОТОРЫЕ ПОВЛИЯЛИ НА ЕГО МНЕНИЕ О СТОИМОСТИ ОБЪЕКТА, И НЕ ИМЕЮТ НИЧЕГО ОБЩЕГО С ЦЕНАМИ НА РЫНКЕ. Задайте такому продавцу вопрос: «А если бы вы сейчас покупали объект, вы бы свой купили по вашей цене? Что именно в вашей квартире (доме, участке) стоит эти деньги?»
Коллеги! Не бойтесь говорить продавцу реальную рыночную стоимость его объекта, потому что он потом до этой стоимости "дозреет", но продаст не с вами, а с тем, кто его убедит. Расскажите вашим продавцам всего один из примеров, например, вот этот. Мы продавали квартиру до Нового года. Хозяин хотел 27 тыс. долларов. Цена аналогов на рынке была 25 тыс. Разумеется, хозяину 27 тыс. нравилось больше, чем 25. Мы активно ее продавали, и клиентов, дающих ему 25 тыс. было много, 27 тысяч не давал никто. ЭТОТ ПАРАМЕТР ЦЕНЫ НАЗЫВАЕТСЯ "ИТОГОВОЕ МНЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ". То есть, если на объект приходят покупатели и дают «обратную связь» о цене, то это и есть «итоговое мнение покупателей», как в этом примере, когда продавец выставил цену 27 тысяч, а все покупатели считали, что цена квартире 25 тысяч и меньше. Его надо учитывать и объяснять продавцам. Но! Что сделал продавец? Он прошелся с риэлторами нескольких АН по таким же, как его, однокомнатным квартирам, притворяясь покупателем. Показывали ему объекты по цене 27-30 тыс. Его вывод - моя квартира стоит больше чем 25 тыс. Наши слова о том, что эти объекты не проданы именно потому, что стоят больше 25 тыс. продавец слушать не хотел. Знаете, что в итоге? В итоге его так прижало, что квартиру мы продали в мае за 20 тыс. Это то, что называется "неправильная цена" и ОТНОШЕНИЕ ПРОДАВЦА К РИЭЛТОРАМ. То есть риэлторы не смогли стать для него теми, чье мнение он считал компетентным, за что ему пришлось заплатить, продав квартиру на 7 тысяч дешевле.
ИТАК, на этом этапе нашего разговора делаем предварительный вывод: цена объекта определяется только местом и больше ничем, а всё остальное – это просто «хотелка» продавца.
Дальше. Следите за тем, как ведет себя на показе продавец. Объясняйте, что показываете объект вы, а не он, объясняйте, что НЕ НАДО рассказывать покупателям все минусы вашего объекта, начиная с сомнительных соседей, постоянного отсутствия воды, крыс в подвале, количества ограблений в доме и заканчивая историей смертей вокруг объекта или настоящих причин его продажи, если они невеселые, например, долги или развод. Это никому не надо и значительно снижает стоимость объекта.
У меня есть в продаже дом, хозяйка которого каждый раз на показе считает своим долгом обратить внимание покупателей на сырые углы, необходимость ремонта крыши и обязательно сообщает год постройки дома, хотя всего этого без ее заявлений люди бы не видели. Запомните, что ПОВЕДЕНИЕ ПРОДАВЦА ВО ВРЕМЯ ПОКАЗА С ПОКУПАТЕЛЕМ влияет на цену. Огромное значение в формировании цены на объект имеет спрос рынка на объекты, аналогичные продаваемому. Если спроса на коммерцию нет, то будь вы хоть наилучшим продавцом, у вас ничего не получится. Еще есть и иные факторы, влияющие на цену объекта, я их называю «прикольные». Что я имею в виду? Например, изменение курса доллара или политические факторы, хотя ничего в этом прикольного нет, конечно. К "приколам" цены я отношу еще сезонность, например, земля активно продается летом и осенью. Например, во время майских и Пасхи клиенты ничего не смотрят, поскольку то ли уехали, то ли пьют, то ли отдыхают, то ли что, а продавцы нервничают и снижают на эмоциях цену.
ВЫВОДЫ. Никто не скажет продавцу точно, сколько стоит его объект. Никто не может дать гарантию продавцу в том, что его объект будет продан по этой или иной цене. Не может, потому что надо принять во внимание всё то, о чем я сказала, и еще массу профессиональных вещей.
И, знаете, почему? Потому что на рынок недвижимости невозможно повлиять. Как и на нашу страну. Можно сделать только одно – быть профессионалом и работать, отвечая за качество вашей работы.

Ваша Наталия Капцова

 

АН «Доминанта» -профессиональная команда с огромным опытом работы.

Дата добавления: 03-04-2017 16:23:25


ПАМЯТКА РИЭЛТОРАМ.

Дата добавления: 03-04-2017 12:44:21


Налог при продаже недвижимости для резидентов составляет 5% суммы договора, для нерезидентов – 18%В СЛУЧАЕ, ЕСЛИ:
• если недвижимость в собственности менее 3х лет (кроме случаев получения имущества в наследство);
• если в этом году человек продает не первый объект недвижимости;
• при продаже земельного участка, если его площадь превышает нормы безопасной приватизации земли, установленные ст. 121 Земельного кодекса: для ведения личного крестьянского хозяйства – до 2 га;
для ведения садоводства – до 0,12 га;
для строительства и обслуживания жилого дома (приусадебный участок) в селах – до 0,25 га, в поселках – до 0,15 га, в городах – до 0,1 га;
для индивидуального дачного строительства – до 0,1 га; для индивидуального дачного строительства – до 0,01 га).

Налог при договоре дарения оплачивается одаряемым и для резидентов составляет 5% суммы договора, для нерезидентов – 18%:

Налога нет, если дар принят от родственника (для целей налогообложения родственниками считаются дети, родители, супруги) при предоставлении документа, подтверждающие родственные связи ( свидетельства о рождении, о браке) и документа,

Пункт 16 Других переходных положений Налогового кодекса Украины предусматривает временное введение военного сбора в размере 1,5% суммы договора (военный сбор возникает в тех же случаях, в которых возникает налог)

Изменения в сфере госрегистрации прав на недвижимости с 01.01.2016:

1. Не предусмотрена выдача Свидетельств о праве собственности на недвижимость на вновь созданные объекты – регистрация проводится в электронной бездокументарной форме

2. Отменены извлечения (Вытяг) из Гостреестра вещных прав

3. Введен дифференцированный административный сбор за регистрацию права собственности в зависимости от сроков регистрации:
• В срок, не превышающий 5 рабочих дней – 140 грн
• В срок, не превышающий 2 рабочих дней – 1380 грн
• В срок, не превышающий 24 часа – 2760 грн
• В срок, не превышающий 2 часа – 6890 грн

4. Выдача документов происходит на основании сроков, за которые оплачен админсбор (ч. 5 ст. 19 ЗУ “О государственной регистрации вещных прав на недвижимое имущество”)

5. Нотариусы наделены правом первичной регистрации вновь созданного имущества (не зависимо от местонахождения имущества).
Ваша Наталия Капцова

Как одеваться, чтобы продавать недвижимость?

Дата добавления: 30-03-2017 17:46:28


93% информации о нас «считывается» нашими коллегами и клиентами в первые несколько секунд встречи по нашему внешнему виду и только 7% впечатления занимает то, что мы скажем клиенту. Уже в первые несколько секунд ваши клиенты решают для себя, сколько вы стОите как профессионал и принимают решение работать или не работать с вами.
В Программе Школы риэлторов ТРАМПлин есть мастер-класс «Имидж успешного риэлтора» и после этого занятия риэлторы осознают, что дорого выглядеть на самом деле не стоит больших денег, что правильная внешность облегчает продажи в сотни раз, что есть давно открытые и доказанные профессиональные вещи в имидже, и это такие же инструменты продаж, как телефон или компьютер. И я хочу поделиться с вами некоторыми правилами по имиджу и вешнему виду, которые после обучения в ТРАМПлине знают наши риэлторы.
Пиджак или жакет добавляет в образ элемент профессионального соответствия.
Если вы хотите вызвать доверие у клиента, одевайтесь в однотонную одежду или в бежевых цветах.
Если вы идете на переговоры или торговаться - одевайтесь в контрастные цвета.
Если вы хотите подчеркнуть статус, выглядеть дорого и установить дистанцию – носите темные цвета.
Деловая одежда серого и синего цвета, если вы директор.
Если вы риэлтор, носите все оттенки бежевого и шоколадного. Запомните, что ЧЕРНАЯ ОДЕЖДА – это одежда обслуживающего персонала или политиков наивысшего ранга, а вы ни то, ни другое. Черно-белая одежда – это одежда для официантов, а не риэлтора.

Наши ученики благодаря мастер-классу имиджмейкера знают, что босоножки в офис и на показы не носят. Что лаковые сумки, пояса и обувь - это для вечернего времени. Распущенные волосы в офис и на показ не носят, их надо либо собрать, либо подстричь. Что черное белье надо одевать под темные блузки, а не под белые. Что шпильку или каблук выше 5 сантиметров в офис и на показы не обувают. Что одежда риэлтора должна быть однотонная, никаких рисунков и цветов, мультяшных персонажей, а допустимый деловой принт для риэлтора – это горошек и полоска.
Короткий рукав мужской рубашки в офисе, на показах и презентациях объектов недопустим.

Несколько лет назад в АН, в котором я тогда работала, попытались ввести дресс-код, что стало поводом для возмущения со стороны большинства сотрудников вплоть до увольнения. Люди были оскорблены. И я их понимаю. Менять себя очень тяжело.
А как Вы одеваетесь на работу?
Одеваетесь ли по-разному на сделку или в офис на дежурство, на показ коммерческой недвижимости, на показ недорогих коммунальных квартир или на показ элитной недвижимости?
Выбираете ли Вы одежду с учетом того Клиента, с которым Вы планируете работать?
Имидж директора или успешного риэлтора – это Ваше четкое понимание цели. Я лично считаю, что оптимальный выбор для риэлтора – коммуникативный деловой стиль одежды, не слишком строгий и не слишком демократичный. Прямые четкие линии (прямая юбка или платье для женщин, прямые брюки), строгий верх одежды, минимум ярких украшений, открытый ворот, однотонная одежда (без мелкого или контрастного рисунка, крупных полос), одна или две выразительные детали около шеи – платок, украшения. Всё внимание должно быть приковано к вашему лицу. Браслет или кольцо с крупным камнем поможет Вам подчеркнуть Ваши жесты.
Наша работа связана с финансами, с безопасностью, именно поэтому стоит все–таки придерживаться бизнес-формал дресс-кода. Строгая прическа, костюм, светлая однотонная рубашка и темный костюм, классическая обувь, галстук (если Вы мужчина), и офисное платье либо юбка-блузка-пиджак (если Вы женщина).
Риэлтор может обойтись и без галстука. Если для Вас уж совсем неприемлем деловой костюм, исключите хотя бы все блестящие детали. Если Вы работаете с пригородом или с частным сектором, со строящимися объектами, практически всегда подойдет бизнес-casual: без галстука, удобная обувь, джинсы и пиджак или пуловер, неконтрастная рубашка, брюки для женщин.
Слишком яркая, изобилующая украшениями, отделкой одежда, короткие юбки, шорты, голые ноги, открытая зона декольте привлечет к себе внимание Клиента, и при этом отвлечет его от Ваших слов, и от продаваемой Вами недвижимости. Слишком оригинальная, вычурная одежда усилит сопротивление.
Длина юбки – всегда не выше 5 см от колена, а еще лучше, чтобы она прикрывала колени. Ведь если Вы стоите, а Клиенты сидят, юбка выглядит короче. Если Вы сидите – юбка тем более поднимается. Даже летом желательно надеть тонкие колготки, особенно если ноги не загорели. Желательно избегать “кофточек” и "платечек", балахонов, трикотажных свободных свитеров или платьев, а также спортивной обуви, обуви совсем без каблука. Такая одежда продемонстрирует неуважение к Клиенту, снизит Ваш статус и доверие к Вашим действиям, создаст домашний образ. Если вы директор и зимой пришли в офис в деловом костюме, снимите в офисе сапоги и обуйте туфли-лодочки.
Бывает, что риэлтор стремится выглядеть “достойно”, но допускает оплошности, портящие все впечатление. САМАЯ ЛУЧШАЯ РЕКОМЕНДАЦИЯ – ЭТО одеваться ТАК, ЧТОБЫ РЯДОМ С ОБЕСПЕЧЕННЫМ Клиентом не выглядеть бедно, а РЯДОМ С НЕБОГАТЫМ Клиентом не выглядеть богато.
Что еще?
Многие известные компании стараются «стандартизировать» одежду риэлторов, хотя мне это не нравится. Я считаю, что стандартная одежда в риэлторском бизнесе должна быть только в отделах продаж новостроя или у офис-менеджеров.
Ваш образ успешного продавца делают детали: очки, портфель, часы, папка, ручка, телефон.
Дорогие аксессуары (часы, ручка, портфель, визитница), сумка и обувь - желательны. Все остальное - не выходя за рамки обязательного дресс-кода.
МОИ ДОРОГИЕ КОЛЛЕГИ! не важно, предписан ли вашим работодателем дресс-код или нет, всегда анализируйте цель, под которую вы одеваетесь, помните, что вы приходите в офис не устраивать вашу личную жизнь, а работать и зарабатывать деньги, поэтому ваша одежда должна быть деловая!
Ваша Наталия Капцова

 

Как работать в стиле "успешный риэлтор"?

Дата добавления: 28-03-2017 13:42:56


Эта система работала, работает и будет работать всюду, в жизни любого человека, кем бы он ни был — обычный простой человек или королева Англии, первоклассник или нобелевский лауреат.

Эта система существует в любой работе — у бабушки, торгующей семечками, и у мировой нефтяной компании, в жизни любой страны и мира вообще. 
Уникальность этой системы заключается в том, что она работает всегда и всюду независимо от того, что Вы о ней думаете, знаете Вы о ней или не знаете, согласны или не согласны с ней, нравится она Вам или не нравится. Вы живете и работаете по этой системе. Эта система называется ОБМЕН.

Обмен – это когда стороны чем-то обмениваются. Хаббард описывает 4 вида обмена, участие в котором может как разрушить Вашу жизнь и карьеру, так и сделать человека успешным и счастливым.
ПЕРВЫЙ ВИД ОБМЕНА НАЗЫВАЕТСЯ КРИМИНАЛЬНЫМ. Криминальный обмен – это такой обмен, при котором одна сторона что-то отдала другой, а в обмен для себя ничего не получила. Криминальный вид обмена разрушает отношения мгновенно и навсегда. В быту криминальный обмен - это банальная кража. У одной стороны что-то забрала вторая сторона и ничего в обмен не дала. Криминальный же обмен в недвижимости возможен, например, в таком реальном недавнем случае: есть у нас на поселке Котовского развеселый жилой комплекс «Европейский», в котором ни один из нормальных профи не посоветует покупать квартиру. А вот одна моя знакомая девочка купила двухкомнатную квартиру по очень низкой цене в этом жилом комплексе, потому что риэлтор сказал, что есть еще два клиента на эту квартиру и надо быстро решать, и что дом новый, и 74 метра за 29 тысяч – это крутая цена. Только риэлтор забыл сказать, что ждет в «Европейском» эту клиентку дальше и что она эту квартиру будет продавать в будущем за бесценок и очень долго, потому что лохов в Одессе всё меньше и меньше. Это пример криминального обмена по Хаббарду. Скажите мне, кто будет виноват в глазах клиентки, когда она узнает правду о купленной квартире? Думаете, «Европейский»? Нет, то АН, которое продало ей квартиру. Криминальный обмен – это когда ты что-то отдал, а взамен ничего хорошего не получил. Существуют два вида обмена, гарантирующие Вам испорченную навсегда репутацию и потерю денег. Это криминальный обмен и второй вид обмена, о котором я скажу, как это ни странно, после рассказа о третьем виде обмена
Третий вид обмена называется честным, равноценным. И уже по названию понятно, что стороны обмениваются по-честному. Понятно, да? Тогда такой пример. Мама и ребенок. Мама тратит на ребенка время, нервы, здоровье, деньги…, а в обмен? А в обмен... Мама приходит с работы домой в плохом настроении, ей еще дома работать мамой, кухаркой, женой, уборщицей (сами знаете)... Она открывает дверь, входит и… ей навстречу с воплями радости несется ее ребенок! Он ее обнимает, целует, дает рисунок для мамочки, и мама... Мама тает... Это пример равноценного обмена, а выбрала я именно этот пример для того, чтобы Вы увидели, что ценность вещей, которые принимают участие в обмене, иногда очень тяжело сравнить. Деньги, время, нервы и здоровье = любовь ребенка. И при этом понять, что это честный обмен очень легко - по тому чувству удовольствия, которое одновременно переживают обе стороны. Мама довольна, и ребенок доволен. Это равноценный обмен. В первом примере у риэлтора есть чувство удовольствия, а у клиентки, которая попадет на деньги и проблемы после покупки чувства удовольствия не будет. Чувство удовольствия – это показатель.
Теперь наша работа. Вот такой пример. Клиент покупает газету с целью найти для себя варианты квартир. Клиент читает объявления, выбирает подходящие ему варианты цен и объектов. Клиент пока ДОВОЛЕН. Он звонит риэлтору — риэлтор тоже доволен. У нас честный, равноценный обмен В ЭТОТ МОМЕНТ. Обе стороны довольны. Если риэлтор отвечает на все вопросы Клиента, предлагает ему массу вариантов, выясняет условия покупки, и, наконец-то, назначает встречу для показов, обе стороны остаются ДОВОЛЬНЫМИ друг другом. И дальше — показ, аванс, расчет. Идеальная схема честного обмена. По типу честного обмена строятся хорошие отношения между людьми, по типу честного обмена работает бизнес. Но всякий ли раз у нас такая схема? Нет, конечно! А бывает еще и так: Клиент купил газету, выбрал объявления и позвонил. Риэлтор доволен, Клиент пока тоже. Клиент задает риэлтору вопросы по объявлению, а вместо ответов слышит: «Я не знаю, есть ли еще эта квартира. А скажите лучше, где вы нашли наше объявление? А оставьте мне телефон, и я вам все узнаю у другого риэлтора и перезвоню». УЗНАЕТЕ СЕБЯ, коллеги? И в этот момент у Клиента удовольствие заканчивается. Риэлтор доволен — Клиент-то у него есть, а вот Клиент уже недоволен. Если одна из сторон обмена недовольна обменом, мы имеем дело со вторым типом обмена — частичным обменом. В любой момент честный обмен может перейти в частичный или в криминальный. В случае с частичным обменом отношения еще можно сохранить, и деньги еще можно заработать, если у риэлтора получится восстановить доверие Клиента, т.е., перейти в ситуацию честного обмена.
Еще пример. Каждый раз честный обмен переходит в частичный, а то и в криминальный, если во время показа выясняется, что риэлтор утаил какую-либо информацию от Клиента. Каждый раз, когда на сделке, а не во время подготовки к ней, Ваш продавец узнает о необходимости оставить залоговую сумму до момента снятия с регистрации, погашения задолженностей и сбора справок, передачи квартиры, и для него это неприятная (во всяком случае, неожиданная!) новость, Вы участвуете в криминальном или частичном обмене. Наш Клиент теряет к нам доверие, и наш, до этого честный обмен переходит в частичный. И мы теряем доверие Клиентов и к нам, и к нашей фирме. В случаях частичного и криминального обмена Клиенты АН позаботятся о том, чтобы всем своим знакомым отсоветовать сотрудничать и с Вами, и с Вашей фирмой. 
ИТАК, ЕСТЬ СПОСОБ ЗАРАБОТАТЬ ДЕНЬГИ И ХОРОШЕЕ К СЕБЕ ОТНОШЕНИЕ – ЖИТЬ И РАБОТАТЬ ПО ТИПУ ЧЕСТНОГО ОБМЕНА.
ЕСТЬ ДВА СПОСОБА ПОТЕРЯТЬ ЗАРАБОТОК И ДОВЕРИЕ – ПРИНЯТЬ УЧАСТИЕ В КРИМИНАЛЬНОМ ИЛИ ЧАСТИЧНОМ ВИДАХ ОБМЕНА. 
ЕСТЬ СПОСОБ ЖИТЬ И РАБОТАТЬ, КУПАЯСЬ В ЛЮБВИ, ДЕНЬГАХ И СЛАВЕ. ЭТОТ СПОСОБ НАЗЫВАЕТСЯ ОБМЕН С ПРЕВЫШЕНИЕМ.
Обмен с превышением – это когда Вы даете то, что надо и еще немного больше. Это нечто более ценное, чем деньги. Люди и компании, которые работают по типу обмена с превышением, процветают. Обмен с превышением не означает, что мы за наши 5% гонорара фирмы должны вывезти Клиентам мебель, помыть окна и т.д. Обмен с превышением предполагает, что мы даем нашим Клиентам и коллегам нечто большее, чем просто посреднические услуги.
В Америке есть продавец машин, чье имя внесено в книгу рекордов Гинесса, как человека, который продал и продолжает продавать самое большое количество машин в мире. Этот продавец машин работает по типу обмена с превышением. Что он делает? Он ведет строжайший учет всех обращений Клиентов и всех своих контактов. После каждого телефонного звонка или встречи он записывает те данные и важную информацию о человеке, которую узнал из разговора. А потом каждый месяц КАЖДОМУ из тех, с кем общался этот продавец машин, он отсылает написанную от руки открытку с наилучшими пожеланиями. Причем о машинах и ценах на них в открытке ни слова! Это лишь написанные в дружеской манере письма, которые передают идею о том, что он помнит об этих людях. Сейчас в месяц этот продавец машин (уже со своими помощниками) отсылает более 13000 писем. Представляете себе количество его Клиентов?
Что можете делать Вы? А вот, например то, что делаю я - поздравляйте Ваших Клиентов с праздником в телефонном режиме – это обмен с превышением. Предлагайте кофе, воду каждому зашедшему к Вам в офис. Это обмен с превышением. Поставьте такую ёлку с шоколадом и подарками и дарите их всем детям клиентов, как это делаю я – это обмен с превышением. Дарите подарок на новоселье вашим клиентам – это обмен с превышением. Есть у вас идеи? Поделитесь!
А вот если Вы пригласили Клиента в офис или уже на сделку в нотариальную контору, он пришел, а Вы откуда-то еще полчаса «подбегаете» - это частичный обмен. Когда Вы обзваниваете Ваших продавцов и говорите: «Продаете-не-продаете-какая-цена-до свидания» – это криминальный обмен, потому что Вы получили от продавца информацию, а он от Вас ничего не получил. И негативная реакция Вашего продавца на следующий такой Ваш звонок предсказуема, согласны со мной? 
Когда Вы садитесь в машину Клиента и бесцеремонно ведете себя, болтая не по делу по телефону или с коллегами – это частичный (если не криминальный) обмен. Когда Вы «летите» впереди Ваших покупателей, или стоите в прихожей, а покупатели в это время самостоятельно общаются с продавцом - это частичный обмен. Покупатель в таком случае Вами недоволен. Покупатель вправе после такого обмена спросить: «А за что вы берете 5%?». 
Если Вы привели риэлтора с его Клиентом на Ваш объект и молча стоите, наблюдая, то для Вашего продавца сейчас Вы создаете ситуацию частичного обмена. А если Вы вообще не приходите на показ – здесь уже криминальный обмен. Продавец уверен, что дает Вам как риэлтору деньги, продавая через Вас свою квартиру, а Вы даже не приходите, а просто посылаете к нему незнакомых ему людей. ДЛЯ НАШИХ КЛИЕНТОВ все эти ситуации – это криминальный или частичный обмен. А для нас они привычны. 
Много лет назад я продавала свою личную квартиру. Ко мне приходила масса риэлторов с Клиентами. Но до сих пор я помню риэлтора Валентину, которая КАЖДЫЙ РАЗ приносила моей маленькой дочке то леденец, то печенье и всегда интересовалась мною лично помимо моей квартиры. Это пример обмена с превышением в работе риэлтора – я, как Клиент, получала нечто большее, чем ее работу. Я получала внимание к себе и к моей дочери.
Вы знаете объекты других риэлторов – расскажите о них Вашим коллегам. Это обмен с превышением. Когда Вам нужен показ объекта другого риэлтора, а тот не отвечает на звонки и не перезванивает, или «огрызается», или говорит: «Сегодня вообще воскресенье… я на показе… мне некогда…», а вам-то надо сейчас – это криминальный обмен, и Ваши отношения в этот момент разрушаются, возможность заработка у вас двоих исчезает, настроение портится. Согласны?
ЕСЛИ ВЫ предложите кофе и т.д. не только Вашим, а Клиентам Ваших коллег – это обмен с превышением и с Клиентами, и с Вашими коллегами.
ЕСЛИ ВЫ будете поздравлять Ваших Клиентов с праздниками – это обмен с превышением.
ЕСЛИ ВЫ будете использовать любую возможность присутствовать на показах Ваших объектов и во время показа «отрабатывать» продажу, и для Вашего продавца, и для Ваших коллег это будет обмен с превышением.
ЕСЛИ ВЫ позвоните на следующий день после сделки Вашим Клиентам и еще раз поздравите их с покупкой или продажей – это будет обменом с превышением.
ЕСЛИ ВЫ извинитесь и попросите разрешения у Клиента общаться ПО ДЕЛУ по телефону или с коллегой во время показа, да еще и включите в это общение ПО ДЕЛУ ваших Клиентов – это будет обмен с превышением, и Вы получите разрешение от Клиента на нарушение Вами его личного пространства.
ЕСЛИ ВЫ расскажете коллегам о тех объектах, которые Вы видели с Вашими клиентами – это будет обмен с превышением для Вас и Ваших коллег.
ЕСЛИ ВЫ принесете в базу данных объект и не просто введете его и уйдете, а обзвоните всех Ваших коллег и расскажете об объекте – это будет обменом с превышением.
Обмен с превышением — это суть продажи. Люди покупают ЭМОЦИИ. Человек никогда не забудет, где и какие эмоции он получил. Он сразу вспомнит, где о нем заботились. Обмен с превышением не нужно считать бесплатной раздачей налево и направо. Наши Клиенты на рынке не привыкли еще к обмену с превышением и порой думают, что в этом есть какой-то подвох. Подвоха здесь нет. Это забота и приятная эмоция, которую дарят Клиентам, чтобы создать дружественные с ними отношения.
ДЕЛАЙТЕ БОЛЬШЕ, ЧЕМ ДОЛЖНЫ, коллеги, и у вас будет всё! Ваша Наталия Капцова

СЛОВА, КОТОРЫЕ ЗАПРЕЩЕНО ГОВОРИТЬ РИЭЛТОРУ.

Дата добавления: 23-03-2017 11:03:13


1."Я хочу/хотел бы" - это когда вы говорите что-то типа: "Я хочу рассказать вам, в каком состоянии сдаются наши дома", "Я хочу предложить вам подписать договоро", "Я хочу прийти и сфотографировать вашу квартиру", "Я хочу пригласить вас в наш офис", "Я хочу вам предложить встретиться на объекте", "Я хотел бы увидеть ваши документы" и еще подобные фразы. ВЫ ДУМАЕТЕ, что так правильно. А ТАК НЕПРАВИЛЬНО. Ваши "хотелки" и все ваши желания ВНЕ ИНТЕРЕСОВ клиента. ТАК НЕЛЬЗЯ строить фразы.

2. "Должен, надо, нужно, обязательно" - эти слова вызывают у наших клиентов напряжение. "Нам обязательно надо посмотреть...", "Вам надо прийти к нам в офис", "Вы должны подписать с нами..." , "Сначала вам надо сделать справку..." , "Сначала я должна посмотреть вашу квартиру", "Сначала надо сделать оценку". НЕЛЬЗЯ. 3. "Давайте я вам объясню"... - ХУЖЕ, чем эта фраза, НЕ СУЩЕСТВУЕТ. Вы даете сигнал клиенту: ты дурак, а я умный. НЕЛЬЗЯ.

4. "Нет, но". "Вашу квартиру по этой цене не продать", "Но аналогичные объекты стоят дешевле". НЕЛЬЗЯ. ЕСТЬ ДРУГИЕ ФРАЗЫ, НЕСУЩИЕ ТОТ ЖЕ СМЫСЛ, но дающие вам возможность продавать, а не портить отношения с клиентами. А даю я эти фразы в моей ШКОЛЕ ДИРЕКТОРОВ тем, кто хочет повышать свой уровень или расти карьерно, или риэлторам, которые учатся в Высшей Школе риэлторов ТРАМПлин.

Доброго вам дня! Ваша Наталия Капцова


"Много мудрости не бывает, а тем более от людей, которые прошли путь «сквозь тернии к звездам"

Дата добавления: 13-04-2017 23:14:51


«Чтобы быть финансово богатым, нужно иметь в жизни цель. Другими словами, без цели вы никогда не узнаете, когда у вас будет достаточно денег и вы никогда не сможете быть финансово богатым» .
Гарри Келлер- совладелец международной компании по недвижимости Keller Williams Realty.

«Не могу — это то, что наши бабушки и дедушки говорили о самолете».
Блейк Ричардс – Канадский политик, риелтор и бизнесмен.
 

 «Радость заключается в процессе достижения чего-либо. Первые годы зарождения вашего бизнеса, когда вы ещё находитесь в яме вместе и пытаетесь выбраться из неё — это лучшие годы в вашей жизни…не упустите эти моменты».
Барбора Каркоран – инвестор, телеведущая, бизнесвумен.



«Чтобы быть успешным риэлтором ,вы неизменно должны ставить интересы своих клиентов на первое место. Попробуйте, и вы сами увидите, что ваши личные потребности будут реализованы за пределами ваших ожиданий»

Энтони Хитт, бизнесмен, который продал недвижимости на полмиллиарда долларов.

 

15 СЕКРЕТОВ ПОКАЗА КВАРТИРЫ ПОКУПАТЕЛЮ.

Дата добавления: 13-04-2017 12:02:53


1. Будьте вежливы и дружелюбны, улыбайтесь!

2. Заранее подготовьте ответы на вопросы, которые могут возникнуть у покупателя по техническому состоянию квартиры и по документам, а также ксерокопию технического паспорта или планировки квартиры, ксерокопии правовых документов

3. Если есть недостатки – скажите о них!

4. Для каждого недостатка объекта подготовьте достоинство, например, да, под окнами трамвай, но остановка в двух минутах, это очень удобно!

5. Если квартиру выбирает семейная пара, уделяйте внимание женщине, поскольку ее слово часто является решающим

6. Предварительно СДЕЛАЙТЕ УБОРКУ и наведите порядок и чистоту во всех комнатах. Уберите и спрячьте в шкаф все личные вещи: полотенца, расчёски, сумки, игрушки

7. Если это возможно, расставьте мебель так, чтобы в комнатах было максимальное ощущение пространства, всё, что можно вынести, убрать из квартиры перед показом, надо убрать.

8. Скажите покупателям хорошее о продавцах

9. Если рядом живут шумные соседи, договоритесь с ними заранее о «времени тишины»

10. Если из окон квартиры есть красивый вид, заранее помойте окна и отройте занавески. Если вид не очень, показывайте квартиру в тёмное время суток.

11. Не назначайте встречу в час пик. Если покупатель будет долго добираться до квартиры, это сыграет в минус продаже

12. Даже если покупатель невежлив и груб, не уподобляйтесь ему! Вы на работе!

13. Во время презентации в квартире не должно быть родственников продавца, договоритесь об этом заранее, кстати, лучше, чтоб и продавца не было

14. Никаких домашних животных и следов их жизнедеятельности!

15. У вас должна быть рулетка и фонарь!

 

ВАЖНО! ОЧЕНЬ ВАЖНО!

 

РИЭЛТОР несет ОТВЕТСТВЕННОСТЬ за сохранность денежных средств Клиентов, поэтому:

НИКОГДА не торгуйтесь с продавцами в присутствии покупателей.

НИКОГДА не обсуждайте сумму ваших комиссионных с покупателем в присутствии продавца.

ЕСЛИ надо продать квартиру дороже, проведите косметический ремонт (подклейте обои, замажьте трещины). Порой это позволяет существенно повысить цену квартиры, а значит, увеличивает и ваши комиссионные!

Покупатели могут оказаться мошенниками или бандитами, которые ограбят показываемую квартиру. Поэтому старайтесь всегда узнать максимальную информацию о клиенте (фамилия, номер машины, где работает и т. д.). На встречи с сомнительными покупателями берите второго человека, это может быть риэлтор-новичок. Если при встрече клиент вызывает крайнее недоверие, лучше откажитесь от сделки.

Удачи вам! Ваша Наталия Капцова

Дарение недвижимости необходимо оформлять правильно, иначе подарок придется вернуть.

Дата добавления: 10-04-2017 14:15:40


Договор дарения — распространенный в нашей стране и, на первый взгляд, простой и надежный способ передачи прав собственности на недвижимость. Однако существуют нюансы, которые обязательно стоит учитывать при оформлении договора дарения — в противном случае договор может быть признан недействительным.

 Особенности договора дарения

Привила заключения договора дарения прописаны в Гражданском кодексе Украины (глава 55, статьи 717-730) .

Главное отличие договора дарения от иных видов договоров заключается в том, что даритель передает свое имущество второй стороне безвозмездно и не может требовать для себя какой-либо компенсации. Если даритель желает получить что-либо взамен, следует оформить другой договор - купли-продажи или пожизненного содержания.

Интересно, что в качестве условия получения подарка в договоре можно прописать обязанности получателя по отношению к третьему лицу. Например, передача третьему лицу имущества, денежной суммы, предоставления указанному лицу права пожизненного проживания в передаваемой недвижимости и др. Если получатель дара не выполнит обязательства в пользу третьего лица, даритель имеет право требовать возвращения переданного в дар имущества или компенсации его стоимости.

Предметом дарения могут быть также имущественные права (в том числе на недвижимость), которыми владеет даритель или которые могут возникнуть у него в будущем.

Имущество по договору дарения может быть передано второй стороне сразу (реальный договор) или же после прохождения определенного времени/выполнения условия. Например, совершеннолетия одаряемого, окончания вуза, заключения брака и так далее (консесуальный договор).

Заключая консесуальный договор дарения, следует учитывать следующее: если смерть дарителя наступит раньше выполнения указанного в договоре условия, такой договор будет считаться недействительным.

Стороны в договоре дарения

Если недвижимость находится в общей собственности, то для ее передачи по договору дарения необходимо нотариально заверенное согласие совладельца. Если согласие не получено, второй собственник может оспорить договор в течение года.

В том случае, когда недвижимое имущество находится в долевой собственности (то есть каждому из владельцев принадлежит определенная часть квартиры или дома), владелец одной из долей может подарить ее без согласия владельцев других долей имущества. Оформить долевую форму собственности на недвижимость можно у нотариуса или в суде.

Если у жилья один владелец, он может оформить дарственную на половину объекта недвижимости (например, полдома).

Важный нюанс: если имущество подарено человеку, состоящему в браке, то его супруг/супруга не имеют прав собственности на этот подарок.

Для юридических лиц-дарителей Гражданский кодекс устанавливает определенное ограничение, а именно: в учредительных документах дарителя должно быть установлено право заключать прямой договор дарения. Если такое право не установлено, юридическое лицо может сделать пожертвование — то есть договор дарения с условием, что переданное имущество будет использовано второй стороной для определенной, заведомо обусловленной цели.

Что нельзя дарить, а что дарится автоматически

Родители, усыновители или опекуны не имеют права дарить имущество детей или подопечных — прямой запрет на это содержит статья 720 Гражданского кодекса.

При оформлении договора на дарение дома следует помнить, что одновременно с правами на здание к новому владельцу переходит и право собственности на земельный участок, где оно расположено (статья 120 Земельного кодекса и статья 377 Гражданского кодекса Украины).

Как оформить

Согласно статье 719 ГКУ, «договор дарения недвижимого имущества составляется в письменной форме и подлежит нотариальному удостоверению». Также в письменной форме оформляется договор дарения имущественных прав на недвижимость. Если письменная форма не соблюдена или нарушены требования по нотариальному заверению документа, договор является недействительным. В этом случае получатель дара обязан его вернуть или компенсировать полную стоимость.

Дарственная на недвижимое имущество оформляется по месту нахождения недвижимости, либо по месту регистрации любого из субъектов договора.

Оформление  можно разделить на 4 этапа:

Проверка документов, удостоверяющих личности участников сделки и право собственности владельца на квартиру/дом.

Проверка недвижимости на предмет нахождения под запретом/арестом.

Подготовка договора.

Подписание договора о факте дарения.

После окончания этой процедуры новый владелец недвижимости может зарегистрировать договор дарения и свое право собственности на жилье в Госреестре имущественных прав. Именно регистрация считается моментом возникновения права собственности на недвижимость.

Сколько стоит подарок

При заключении договора дарения необходимо оплатить:

Государственную пошлину (1% от стоимости имущества).

Услуги нотариуса.

Военный сбор.

Налог на доходы физических лиц.

Последние пункты требуют пояснений, поскольку размеры налоговой ставки и военного сбора зависят от степени родства между сторонами и их гражданства:

Если стороны являются гражданами Украины и находятся в первой степени родства (родители, дети, супруг/супруга), налоговая ставка будет нулевой, и не потребуется платить военный сбор (п. 174.2.1 Налогового кодекса Украины ).

Если стороны являются гражданами Украины, но не родственниками первой степени родства, налоговая ставка составит 5, а военный сбор – 1,5% от стоимости имущества.

Если даритель является нерезидентом Украины, то вне зависимости от степени родства ставка налога на доходы физических лиц по такому договору составит 18% от стоимости имущества, военный сбор – 1,5%.

Стоимость определяют, основываясь на оценке недвижимости, которая подается нотариусу при оформлении и удостоверении дарственной. При дарении малолетнему или несовершеннолетнему ребенку налоги со сборами перечисляют родители/опекуны.

Отметим, что лица, зарегистрированные в СЭЗ «Крым», приравниваются к нерезидентам (ст. 5 ЗУ «О создании свободной экономической зоны «Крым» ).

Уплатить вышеуказанные налоги получатели подарка обязаны после подачи налоговой декларации по месту регистрации.

ОТ ЧЕГО ЗАВИСИТ ЦЕНА ОБЪЕКТА НЕДВИЖИМОСТИ?

Дата добавления: 07-04-2017 20:51:30


А значит это вот что: технические характеристики объекта (планировка, общая и жилая площадь, материал постройки объекта, наличие/отсутствие коммуникаций, год начала строительства или сдачи в эксплуатацию, удаленность/приближенность от инфраструктуры) ИМЕЮТ ЗНАЧЕНИЕ ДЛЯ ФОРМИРОВАНИЯ ЦЕНЫ ТОЛЬКО С УЧЕТОМ ДВУХ ФАКТОРОВ, а именно - этаж/этажность и район/районность. То есть мы снова вернулись в МЕСТО, МЕСТО и еще раз МЕСТО. Например, берем типовую 1-комн. квартиру и размещаем ее в 9-ти этажном доме на 5 этаже на проспекте Добровольского поселка Котовского. В момент написания этого текста ее стоимость 20 тыс. у.е. Только потому, что такое у нее МЕСТО, МЕСТО и еще раз МЕСТО. А потом берем ее же и перемещаем ее на последний девятый этаж. И ее цена сразу снижается на 2-3 тысячи. За счет МЕСТА – девятого этажа. Теперь берем ее же и перемещаем в аналогичный дом на улице Высоцкого, и ее цена уже повышается на 5 тысяч. За счет МЕСТА, в котором находится дом. Понятно, да?
ОТСЮДА ВЫВОД. Сначала оцениваем месторасположение дома (район/районность), потом месторасположение собственно объекта (этаж/этажность), а уже потом начинаем отсматривать то, что называется ТХ - техническими характеристиками объекта: из чего дом, какая площадь и т.д.).
Теперь определите, что хочет ваш продавец - продать или продавать. Если продавец вам говорит: "Я не спешу и буду ждать своего покупателя, который даст мне мою цену», то этот человек хочет продавать, а не продать. Настоятельно рекомендую риэлторам не тратить свои деньги и время на продвижение такого объекта. Этот параметр цены на объект называется: ЭМОЦИИ ПРОДАВЦА, КОТОРЫЕ ПОВЛИЯЛИ НА ЕГО МНЕНИЕ О СТОИМОСТИ ОБЪЕКТА, И НЕ ИМЕЮТ НИЧЕГО ОБЩЕГО С ЦЕНАМИ НА РЫНКЕ. Задайте такому продавцу вопрос: «А если бы вы сейчас покупали объект, вы бы свой купили по вашей цене? Что именно в вашей квартире (доме, участке) стоит эти деньги?»
Коллеги! Не бойтесь говорить продавцу реальную рыночную стоимость его объекта, потому что он потом до этой стоимости "дозреет", но продаст не с вами, а с тем, кто его убедит. Расскажите вашим продавцам всего один из примеров, например, вот этот. Мы продавали квартиру до Нового года. Хозяин хотел 27 тыс. долларов. Цена аналогов на рынке была 25 тыс. Разумеется, хозяину 27 тыс. нравилось больше, чем 25. Мы активно ее продавали, и клиентов, дающих ему 25 тыс. было много, 27 тысяч не давал никто. ЭТОТ ПАРАМЕТР ЦЕНЫ НАЗЫВАЕТСЯ "ИТОГОВОЕ МНЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ". То есть, если на объект приходят покупатели и дают «обратную связь» о цене, то это и есть «итоговое мнение покупателей», как в этом примере, когда продавец выставил цену 27 тысяч, а все покупатели считали, что цена квартире 25 тысяч и меньше. Его надо учитывать и объяснять продавцам. Но! Что сделал продавец? Он прошелся с риэлторами нескольких АН по таким же, как его, однокомнатным квартирам, притворяясь покупателем. Показывали ему объекты по цене 27-30 тыс. Его вывод - моя квартира стоит больше чем 25 тыс. Наши слова о том, что эти объекты не проданы именно потому, что стоят больше 25 тыс. продавец слушать не хотел. Знаете, что в итоге? В итоге его так прижало, что квартиру мы продали в мае за 20 тыс. Это то, что называется "неправильная цена" и ОТНОШЕНИЕ ПРОДАВЦА К РИЭЛТОРАМ. То есть риэлторы не смогли стать для него теми, чье мнение он считал компетентным, за что ему пришлось заплатить, продав квартиру на 7 тысяч дешевле.
ИТАК, на этом этапе нашего разговора делаем предварительный вывод: цена объекта определяется только местом и больше ничем, а всё остальное – это просто «хотелка» продавца.
Дальше. Следите за тем, как ведет себя на показе продавец. Объясняйте, что показываете объект вы, а не он, объясняйте, что НЕ НАДО рассказывать покупателям все минусы вашего объекта, начиная с сомнительных соседей, постоянного отсутствия воды, крыс в подвале, количества ограблений в доме и заканчивая историей смертей вокруг объекта или настоящих причин его продажи, если они невеселые, например, долги или развод. Это никому не надо и значительно снижает стоимость объекта.
У меня есть в продаже дом, хозяйка которого каждый раз на показе считает своим долгом обратить внимание покупателей на сырые углы, необходимость ремонта крыши и обязательно сообщает год постройки дома, хотя всего этого без ее заявлений люди бы не видели. Запомните, что ПОВЕДЕНИЕ ПРОДАВЦА ВО ВРЕМЯ ПОКАЗА С ПОКУПАТЕЛЕМ влияет на цену. Огромное значение в формировании цены на объект имеет спрос рынка на объекты, аналогичные продаваемому. Если спроса на коммерцию нет, то будь вы хоть наилучшим продавцом, у вас ничего не получится. Еще есть и иные факторы, влияющие на цену объекта, я их называю «прикольные». Что я имею в виду? Например, изменение курса доллара или политические факторы, хотя ничего в этом прикольного нет, конечно. К "приколам" цены я отношу еще сезонность, например, земля активно продается летом и осенью. Например, во время майских и Пасхи клиенты ничего не смотрят, поскольку то ли уехали, то ли пьют, то ли отдыхают, то ли что, а продавцы нервничают и снижают на эмоциях цену.
ВЫВОДЫ. Никто не скажет продавцу точно, сколько стоит его объект. Никто не может дать гарантию продавцу в том, что его объект будет продан по этой или иной цене. Не может, потому что надо принять во внимание всё то, о чем я сказала, и еще массу профессиональных вещей.
И, знаете, почему? Потому что на рынок недвижимости невозможно повлиять. Как и на нашу страну. Можно сделать только одно – быть профессионалом и работать, отвечая за качество вашей работы.

Ваша Наталия Капцова

 

АН «Доминанта» -профессиональная команда с огромным опытом работы.

Дата добавления: 03-04-2017 16:23:25


ПАМЯТКА РИЭЛТОРАМ.

Дата добавления: 03-04-2017 12:44:21


Налог при продаже недвижимости для резидентов составляет 5% суммы договора, для нерезидентов – 18%В СЛУЧАЕ, ЕСЛИ:
• если недвижимость в собственности менее 3х лет (кроме случаев получения имущества в наследство);
• если в этом году человек продает не первый объект недвижимости;
• при продаже земельного участка, если его площадь превышает нормы безопасной приватизации земли, установленные ст. 121 Земельного кодекса: для ведения личного крестьянского хозяйства – до 2 га;
для ведения садоводства – до 0,12 га;
для строительства и обслуживания жилого дома (приусадебный участок) в селах – до 0,25 га, в поселках – до 0,15 га, в городах – до 0,1 га;
для индивидуального дачного строительства – до 0,1 га; для индивидуального дачного строительства – до 0,01 га).

Налог при договоре дарения оплачивается одаряемым и для резидентов составляет 5% суммы договора, для нерезидентов – 18%:

Налога нет, если дар принят от родственника (для целей налогообложения родственниками считаются дети, родители, супруги) при предоставлении документа, подтверждающие родственные связи ( свидетельства о рождении, о браке) и документа,

Пункт 16 Других переходных положений Налогового кодекса Украины предусматривает временное введение военного сбора в размере 1,5% суммы договора (военный сбор возникает в тех же случаях, в которых возникает налог)

Изменения в сфере госрегистрации прав на недвижимости с 01.01.2016:

1. Не предусмотрена выдача Свидетельств о праве собственности на недвижимость на вновь созданные объекты – регистрация проводится в электронной бездокументарной форме

2. Отменены извлечения (Вытяг) из Гостреестра вещных прав

3. Введен дифференцированный административный сбор за регистрацию права собственности в зависимости от сроков регистрации:
• В срок, не превышающий 5 рабочих дней – 140 грн
• В срок, не превышающий 2 рабочих дней – 1380 грн
• В срок, не превышающий 24 часа – 2760 грн
• В срок, не превышающий 2 часа – 6890 грн

4. Выдача документов происходит на основании сроков, за которые оплачен админсбор (ч. 5 ст. 19 ЗУ “О государственной регистрации вещных прав на недвижимое имущество”)

5. Нотариусы наделены правом первичной регистрации вновь созданного имущества (не зависимо от местонахождения имущества).
Ваша Наталия Капцова

Как одеваться, чтобы продавать недвижимость?

Дата добавления: 30-03-2017 17:46:28


93% информации о нас «считывается» нашими коллегами и клиентами в первые несколько секунд встречи по нашему внешнему виду и только 7% впечатления занимает то, что мы скажем клиенту. Уже в первые несколько секунд ваши клиенты решают для себя, сколько вы стОите как профессионал и принимают решение работать или не работать с вами.
В Программе Школы риэлторов ТРАМПлин есть мастер-класс «Имидж успешного риэлтора» и после этого занятия риэлторы осознают, что дорого выглядеть на самом деле не стоит больших денег, что правильная внешность облегчает продажи в сотни раз, что есть давно открытые и доказанные профессиональные вещи в имидже, и это такие же инструменты продаж, как телефон или компьютер. И я хочу поделиться с вами некоторыми правилами по имиджу и вешнему виду, которые после обучения в ТРАМПлине знают наши риэлторы.
Пиджак или жакет добавляет в образ элемент профессионального соответствия.
Если вы хотите вызвать доверие у клиента, одевайтесь в однотонную одежду или в бежевых цветах.
Если вы идете на переговоры или торговаться - одевайтесь в контрастные цвета.
Если вы хотите подчеркнуть статус, выглядеть дорого и установить дистанцию – носите темные цвета.
Деловая одежда серого и синего цвета, если вы директор.
Если вы риэлтор, носите все оттенки бежевого и шоколадного. Запомните, что ЧЕРНАЯ ОДЕЖДА – это одежда обслуживающего персонала или политиков наивысшего ранга, а вы ни то, ни другое. Черно-белая одежда – это одежда для официантов, а не риэлтора.

Наши ученики благодаря мастер-классу имиджмейкера знают, что босоножки в офис и на показы не носят. Что лаковые сумки, пояса и обувь - это для вечернего времени. Распущенные волосы в офис и на показ не носят, их надо либо собрать, либо подстричь. Что черное белье надо одевать под темные блузки, а не под белые. Что шпильку или каблук выше 5 сантиметров в офис и на показы не обувают. Что одежда риэлтора должна быть однотонная, никаких рисунков и цветов, мультяшных персонажей, а допустимый деловой принт для риэлтора – это горошек и полоска.
Короткий рукав мужской рубашки в офисе, на показах и презентациях объектов недопустим.

Несколько лет назад в АН, в котором я тогда работала, попытались ввести дресс-код, что стало поводом для возмущения со стороны большинства сотрудников вплоть до увольнения. Люди были оскорблены. И я их понимаю. Менять себя очень тяжело.
А как Вы одеваетесь на работу?
Одеваетесь ли по-разному на сделку или в офис на дежурство, на показ коммерческой недвижимости, на показ недорогих коммунальных квартир или на показ элитной недвижимости?
Выбираете ли Вы одежду с учетом того Клиента, с которым Вы планируете работать?
Имидж директора или успешного риэлтора – это Ваше четкое понимание цели. Я лично считаю, что оптимальный выбор для риэлтора – коммуникативный деловой стиль одежды, не слишком строгий и не слишком демократичный. Прямые четкие линии (прямая юбка или платье для женщин, прямые брюки), строгий верх одежды, минимум ярких украшений, открытый ворот, однотонная одежда (без мелкого или контрастного рисунка, крупных полос), одна или две выразительные детали около шеи – платок, украшения. Всё внимание должно быть приковано к вашему лицу. Браслет или кольцо с крупным камнем поможет Вам подчеркнуть Ваши жесты.
Наша работа связана с финансами, с безопасностью, именно поэтому стоит все–таки придерживаться бизнес-формал дресс-кода. Строгая прическа, костюм, светлая однотонная рубашка и темный костюм, классическая обувь, галстук (если Вы мужчина), и офисное платье либо юбка-блузка-пиджак (если Вы женщина).
Риэлтор может обойтись и без галстука. Если для Вас уж совсем неприемлем деловой костюм, исключите хотя бы все блестящие детали. Если Вы работаете с пригородом или с частным сектором, со строящимися объектами, практически всегда подойдет бизнес-casual: без галстука, удобная обувь, джинсы и пиджак или пуловер, неконтрастная рубашка, брюки для женщин.
Слишком яркая, изобилующая украшениями, отделкой одежда, короткие юбки, шорты, голые ноги, открытая зона декольте привлечет к себе внимание Клиента, и при этом отвлечет его от Ваших слов, и от продаваемой Вами недвижимости. Слишком оригинальная, вычурная одежда усилит сопротивление.
Длина юбки – всегда не выше 5 см от колена, а еще лучше, чтобы она прикрывала колени. Ведь если Вы стоите, а Клиенты сидят, юбка выглядит короче. Если Вы сидите – юбка тем более поднимается. Даже летом желательно надеть тонкие колготки, особенно если ноги не загорели. Желательно избегать “кофточек” и "платечек", балахонов, трикотажных свободных свитеров или платьев, а также спортивной обуви, обуви совсем без каблука. Такая одежда продемонстрирует неуважение к Клиенту, снизит Ваш статус и доверие к Вашим действиям, создаст домашний образ. Если вы директор и зимой пришли в офис в деловом костюме, снимите в офисе сапоги и обуйте туфли-лодочки.
Бывает, что риэлтор стремится выглядеть “достойно”, но допускает оплошности, портящие все впечатление. САМАЯ ЛУЧШАЯ РЕКОМЕНДАЦИЯ – ЭТО одеваться ТАК, ЧТОБЫ РЯДОМ С ОБЕСПЕЧЕННЫМ Клиентом не выглядеть бедно, а РЯДОМ С НЕБОГАТЫМ Клиентом не выглядеть богато.
Что еще?
Многие известные компании стараются «стандартизировать» одежду риэлторов, хотя мне это не нравится. Я считаю, что стандартная одежда в риэлторском бизнесе должна быть только в отделах продаж новостроя или у офис-менеджеров.
Ваш образ успешного продавца делают детали: очки, портфель, часы, папка, ручка, телефон.
Дорогие аксессуары (часы, ручка, портфель, визитница), сумка и обувь - желательны. Все остальное - не выходя за рамки обязательного дресс-кода.
МОИ ДОРОГИЕ КОЛЛЕГИ! не важно, предписан ли вашим работодателем дресс-код или нет, всегда анализируйте цель, под которую вы одеваетесь, помните, что вы приходите в офис не устраивать вашу личную жизнь, а работать и зарабатывать деньги, поэтому ваша одежда должна быть деловая!
Ваша Наталия Капцова

 

Как работать в стиле "успешный риэлтор"?

Дата добавления: 28-03-2017 13:42:56


Эта система работала, работает и будет работать всюду, в жизни любого человека, кем бы он ни был — обычный простой человек или королева Англии, первоклассник или нобелевский лауреат.

Эта система существует в любой работе — у бабушки, торгующей семечками, и у мировой нефтяной компании, в жизни любой страны и мира вообще. 
Уникальность этой системы заключается в том, что она работает всегда и всюду независимо от того, что Вы о ней думаете, знаете Вы о ней или не знаете, согласны или не согласны с ней, нравится она Вам или не нравится. Вы живете и работаете по этой системе. Эта система называется ОБМЕН.

Обмен – это когда стороны чем-то обмениваются. Хаббард описывает 4 вида обмена, участие в котором может как разрушить Вашу жизнь и карьеру, так и сделать человека успешным и счастливым.
ПЕРВЫЙ ВИД ОБМЕНА НАЗЫВАЕТСЯ КРИМИНАЛЬНЫМ. Криминальный обмен – это такой обмен, при котором одна сторона что-то отдала другой, а в обмен для себя ничего не получила. Криминальный вид обмена разрушает отношения мгновенно и навсегда. В быту криминальный обмен - это банальная кража. У одной стороны что-то забрала вторая сторона и ничего в обмен не дала. Криминальный же обмен в недвижимости возможен, например, в таком реальном недавнем случае: есть у нас на поселке Котовского развеселый жилой комплекс «Европейский», в котором ни один из нормальных профи не посоветует покупать квартиру. А вот одна моя знакомая девочка купила двухкомнатную квартиру по очень низкой цене в этом жилом комплексе, потому что риэлтор сказал, что есть еще два клиента на эту квартиру и надо быстро решать, и что дом новый, и 74 метра за 29 тысяч – это крутая цена. Только риэлтор забыл сказать, что ждет в «Европейском» эту клиентку дальше и что она эту квартиру будет продавать в будущем за бесценок и очень долго, потому что лохов в Одессе всё меньше и меньше. Это пример криминального обмена по Хаббарду. Скажите мне, кто будет виноват в глазах клиентки, когда она узнает правду о купленной квартире? Думаете, «Европейский»? Нет, то АН, которое продало ей квартиру. Криминальный обмен – это когда ты что-то отдал, а взамен ничего хорошего не получил. Существуют два вида обмена, гарантирующие Вам испорченную навсегда репутацию и потерю денег. Это криминальный обмен и второй вид обмена, о котором я скажу, как это ни странно, после рассказа о третьем виде обмена
Третий вид обмена называется честным, равноценным. И уже по названию понятно, что стороны обмениваются по-честному. Понятно, да? Тогда такой пример. Мама и ребенок. Мама тратит на ребенка время, нервы, здоровье, деньги…, а в обмен? А в обмен... Мама приходит с работы домой в плохом настроении, ей еще дома работать мамой, кухаркой, женой, уборщицей (сами знаете)... Она открывает дверь, входит и… ей навстречу с воплями радости несется ее ребенок! Он ее обнимает, целует, дает рисунок для мамочки, и мама... Мама тает... Это пример равноценного обмена, а выбрала я именно этот пример для того, чтобы Вы увидели, что ценность вещей, которые принимают участие в обмене, иногда очень тяжело сравнить. Деньги, время, нервы и здоровье = любовь ребенка. И при этом понять, что это честный обмен очень легко - по тому чувству удовольствия, которое одновременно переживают обе стороны. Мама довольна, и ребенок доволен. Это равноценный обмен. В первом примере у риэлтора есть чувство удовольствия, а у клиентки, которая попадет на деньги и проблемы после покупки чувства удовольствия не будет. Чувство удовольствия – это показатель.
Теперь наша работа. Вот такой пример. Клиент покупает газету с целью найти для себя варианты квартир. Клиент читает объявления, выбирает подходящие ему варианты цен и объектов. Клиент пока ДОВОЛЕН. Он звонит риэлтору — риэлтор тоже доволен. У нас честный, равноценный обмен В ЭТОТ МОМЕНТ. Обе стороны довольны. Если риэлтор отвечает на все вопросы Клиента, предлагает ему массу вариантов, выясняет условия покупки, и, наконец-то, назначает встречу для показов, обе стороны остаются ДОВОЛЬНЫМИ друг другом. И дальше — показ, аванс, расчет. Идеальная схема честного обмена. По типу честного обмена строятся хорошие отношения между людьми, по типу честного обмена работает бизнес. Но всякий ли раз у нас такая схема? Нет, конечно! А бывает еще и так: Клиент купил газету, выбрал объявления и позвонил. Риэлтор доволен, Клиент пока тоже. Клиент задает риэлтору вопросы по объявлению, а вместо ответов слышит: «Я не знаю, есть ли еще эта квартира. А скажите лучше, где вы нашли наше объявление? А оставьте мне телефон, и я вам все узнаю у другого риэлтора и перезвоню». УЗНАЕТЕ СЕБЯ, коллеги? И в этот момент у Клиента удовольствие заканчивается. Риэлтор доволен — Клиент-то у него есть, а вот Клиент уже недоволен. Если одна из сторон обмена недовольна обменом, мы имеем дело со вторым типом обмена — частичным обменом. В любой момент честный обмен может перейти в частичный или в криминальный. В случае с частичным обменом отношения еще можно сохранить, и деньги еще можно заработать, если у риэлтора получится восстановить доверие Клиента, т.е., перейти в ситуацию честного обмена.
Еще пример. Каждый раз честный обмен переходит в частичный, а то и в криминальный, если во время показа выясняется, что риэлтор утаил какую-либо информацию от Клиента. Каждый раз, когда на сделке, а не во время подготовки к ней, Ваш продавец узнает о необходимости оставить залоговую сумму до момента снятия с регистрации, погашения задолженностей и сбора справок, передачи квартиры, и для него это неприятная (во всяком случае, неожиданная!) новость, Вы участвуете в криминальном или частичном обмене. Наш Клиент теряет к нам доверие, и наш, до этого честный обмен переходит в частичный. И мы теряем доверие Клиентов и к нам, и к нашей фирме. В случаях частичного и криминального обмена Клиенты АН позаботятся о том, чтобы всем своим знакомым отсоветовать сотрудничать и с Вами, и с Вашей фирмой. 
ИТАК, ЕСТЬ СПОСОБ ЗАРАБОТАТЬ ДЕНЬГИ И ХОРОШЕЕ К СЕБЕ ОТНОШЕНИЕ – ЖИТЬ И РАБОТАТЬ ПО ТИПУ ЧЕСТНОГО ОБМЕНА.
ЕСТЬ ДВА СПОСОБА ПОТЕРЯТЬ ЗАРАБОТОК И ДОВЕРИЕ – ПРИНЯТЬ УЧАСТИЕ В КРИМИНАЛЬНОМ ИЛИ ЧАСТИЧНОМ ВИДАХ ОБМЕНА. 
ЕСТЬ СПОСОБ ЖИТЬ И РАБОТАТЬ, КУПАЯСЬ В ЛЮБВИ, ДЕНЬГАХ И СЛАВЕ. ЭТОТ СПОСОБ НАЗЫВАЕТСЯ ОБМЕН С ПРЕВЫШЕНИЕМ.
Обмен с превышением – это когда Вы даете то, что надо и еще немного больше. Это нечто более ценное, чем деньги. Люди и компании, которые работают по типу обмена с превышением, процветают. Обмен с превышением не означает, что мы за наши 5% гонорара фирмы должны вывезти Клиентам мебель, помыть окна и т.д. Обмен с превышением предполагает, что мы даем нашим Клиентам и коллегам нечто большее, чем просто посреднические услуги.
В Америке есть продавец машин, чье имя внесено в книгу рекордов Гинесса, как человека, который продал и продолжает продавать самое большое количество машин в мире. Этот продавец машин работает по типу обмена с превышением. Что он делает? Он ведет строжайший учет всех обращений Клиентов и всех своих контактов. После каждого телефонного звонка или встречи он записывает те данные и важную информацию о человеке, которую узнал из разговора. А потом каждый месяц КАЖДОМУ из тех, с кем общался этот продавец машин, он отсылает написанную от руки открытку с наилучшими пожеланиями. Причем о машинах и ценах на них в открытке ни слова! Это лишь написанные в дружеской манере письма, которые передают идею о том, что он помнит об этих людях. Сейчас в месяц этот продавец машин (уже со своими помощниками) отсылает более 13000 писем. Представляете себе количество его Клиентов?
Что можете делать Вы? А вот, например то, что делаю я - поздравляйте Ваших Клиентов с праздником в телефонном режиме – это обмен с превышением. Предлагайте кофе, воду каждому зашедшему к Вам в офис. Это обмен с превышением. Поставьте такую ёлку с шоколадом и подарками и дарите их всем детям клиентов, как это делаю я – это обмен с превышением. Дарите подарок на новоселье вашим клиентам – это обмен с превышением. Есть у вас идеи? Поделитесь!
А вот если Вы пригласили Клиента в офис или уже на сделку в нотариальную контору, он пришел, а Вы откуда-то еще полчаса «подбегаете» - это частичный обмен. Когда Вы обзваниваете Ваших продавцов и говорите: «Продаете-не-продаете-какая-цена-до свидания» – это криминальный обмен, потому что Вы получили от продавца информацию, а он от Вас ничего не получил. И негативная реакция Вашего продавца на следующий такой Ваш звонок предсказуема, согласны со мной? 
Когда Вы садитесь в машину Клиента и бесцеремонно ведете себя, болтая не по делу по телефону или с коллегами – это частичный (если не криминальный) обмен. Когда Вы «летите» впереди Ваших покупателей, или стоите в прихожей, а покупатели в это время самостоятельно общаются с продавцом - это частичный обмен. Покупатель в таком случае Вами недоволен. Покупатель вправе после такого обмена спросить: «А за что вы берете 5%?». 
Если Вы привели риэлтора с его Клиентом на Ваш объект и молча стоите, наблюдая, то для Вашего продавца сейчас Вы создаете ситуацию частичного обмена. А если Вы вообще не приходите на показ – здесь уже криминальный обмен. Продавец уверен, что дает Вам как риэлтору деньги, продавая через Вас свою квартиру, а Вы даже не приходите, а просто посылаете к нему незнакомых ему людей. ДЛЯ НАШИХ КЛИЕНТОВ все эти ситуации – это криминальный или частичный обмен. А для нас они привычны. 
Много лет назад я продавала свою личную квартиру. Ко мне приходила масса риэлторов с Клиентами. Но до сих пор я помню риэлтора Валентину, которая КАЖДЫЙ РАЗ приносила моей маленькой дочке то леденец, то печенье и всегда интересовалась мною лично помимо моей квартиры. Это пример обмена с превышением в работе риэлтора – я, как Клиент, получала нечто большее, чем ее работу. Я получала внимание к себе и к моей дочери.
Вы знаете объекты других риэлторов – расскажите о них Вашим коллегам. Это обмен с превышением. Когда Вам нужен показ объекта другого риэлтора, а тот не отвечает на звонки и не перезванивает, или «огрызается», или говорит: «Сегодня вообще воскресенье… я на показе… мне некогда…», а вам-то надо сейчас – это криминальный обмен, и Ваши отношения в этот момент разрушаются, возможность заработка у вас двоих исчезает, настроение портится. Согласны?
ЕСЛИ ВЫ предложите кофе и т.д. не только Вашим, а Клиентам Ваших коллег – это обмен с превышением и с Клиентами, и с Вашими коллегами.
ЕСЛИ ВЫ будете поздравлять Ваших Клиентов с праздниками – это обмен с превышением.
ЕСЛИ ВЫ будете использовать любую возможность присутствовать на показах Ваших объектов и во время показа «отрабатывать» продажу, и для Вашего продавца, и для Ваших коллег это будет обмен с превышением.
ЕСЛИ ВЫ позвоните на следующий день после сделки Вашим Клиентам и еще раз поздравите их с покупкой или продажей – это будет обменом с превышением.
ЕСЛИ ВЫ извинитесь и попросите разрешения у Клиента общаться ПО ДЕЛУ по телефону или с коллегой во время показа, да еще и включите в это общение ПО ДЕЛУ ваших Клиентов – это будет обмен с превышением, и Вы получите разрешение от Клиента на нарушение Вами его личного пространства.
ЕСЛИ ВЫ расскажете коллегам о тех объектах, которые Вы видели с Вашими клиентами – это будет обмен с превышением для Вас и Ваших коллег.
ЕСЛИ ВЫ принесете в базу данных объект и не просто введете его и уйдете, а обзвоните всех Ваших коллег и расскажете об объекте – это будет обменом с превышением.
Обмен с превышением — это суть продажи. Люди покупают ЭМОЦИИ. Человек никогда не забудет, где и какие эмоции он получил. Он сразу вспомнит, где о нем заботились. Обмен с превышением не нужно считать бесплатной раздачей налево и направо. Наши Клиенты на рынке не привыкли еще к обмену с превышением и порой думают, что в этом есть какой-то подвох. Подвоха здесь нет. Это забота и приятная эмоция, которую дарят Клиентам, чтобы создать дружественные с ними отношения.
ДЕЛАЙТЕ БОЛЬШЕ, ЧЕМ ДОЛЖНЫ, коллеги, и у вас будет всё! Ваша Наталия Капцова

СЛОВА, КОТОРЫЕ ЗАПРЕЩЕНО ГОВОРИТЬ РИЭЛТОРУ.

Дата добавления: 23-03-2017 11:03:13


1."Я хочу/хотел бы" - это когда вы говорите что-то типа: "Я хочу рассказать вам, в каком состоянии сдаются наши дома", "Я хочу предложить вам подписать договоро", "Я хочу прийти и сфотографировать вашу квартиру", "Я хочу пригласить вас в наш офис", "Я хочу вам предложить встретиться на объекте", "Я хотел бы увидеть ваши документы" и еще подобные фразы. ВЫ ДУМАЕТЕ, что так правильно. А ТАК НЕПРАВИЛЬНО. Ваши "хотелки" и все ваши желания ВНЕ ИНТЕРЕСОВ клиента. ТАК НЕЛЬЗЯ строить фразы.

2. "Должен, надо, нужно, обязательно" - эти слова вызывают у наших клиентов напряжение. "Нам обязательно надо посмотреть...", "Вам надо прийти к нам в офис", "Вы должны подписать с нами..." , "Сначала вам надо сделать справку..." , "Сначала я должна посмотреть вашу квартиру", "Сначала надо сделать оценку". НЕЛЬЗЯ. 3. "Давайте я вам объясню"... - ХУЖЕ, чем эта фраза, НЕ СУЩЕСТВУЕТ. Вы даете сигнал клиенту: ты дурак, а я умный. НЕЛЬЗЯ.

4. "Нет, но". "Вашу квартиру по этой цене не продать", "Но аналогичные объекты стоят дешевле". НЕЛЬЗЯ. ЕСТЬ ДРУГИЕ ФРАЗЫ, НЕСУЩИЕ ТОТ ЖЕ СМЫСЛ, но дающие вам возможность продавать, а не портить отношения с клиентами. А даю я эти фразы в моей ШКОЛЕ ДИРЕКТОРОВ тем, кто хочет повышать свой уровень или расти карьерно, или риэлторам, которые учатся в Высшей Школе риэлторов ТРАМПлин.

Доброго вам дня! Ваша Наталия Капцова